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「88必发开户娱乐」无挑刺,不成交——如何化解消费者异议(一)

「88必发开户娱乐」无挑刺,不成交——如何化解消费者异议(一)

88必发开户娱乐,作者:采奕

俗话说:“挑剔是买家,不语是看客。”购药者进店消费,大都带着“挑剔”的眼光。据美国百科全书的统计,推销员每达成一笔生意平均要受到179次异议。可见,消费异议是门店销售中常见现象。在众多消费者异议中,价格异议和服务异议最容易发生,店员该如何见招拆招呢?

情景再现:价格异议

社区的郑奶奶是药店的常客。这天一大早,她就急匆匆跑进药店,找到值班店员小秦:“小秦,我要一盒通心络胶囊!家里的药吃完了,都无以为继啦!”

“这是您要的药,郑奶奶,”小秦从货架上取下一盒药,递给她。郑奶奶到收款台结算的时候,一看结算单,又跑过去找到小秦:“不对呀,小秦!”

“怎么不对?”小秦问。

“这药我记得是卖25.2的,怎么你们卖26.5,是不是弄错了?”郑奶奶诧异地问。

“怎么会弄错呢,我们一直都是这样(的价格)卖的。肯定错不了!”小秦拍着胸脯说。

“那你们一定是定价高了,其他药店都没这么贵哩!”郑奶奶说,“能不能给我优惠点呢?不看僧面也要看佛面嘛,咱们好歹是邻居!”

“价格不是我定的,我可做不了主!”小秦说。

“那我不要了!”郑奶奶说完离开了药店。

消费解疑:

俗话说:“挑剔是买家,不语是看客。”消费者进店消费,肯定是带着“挑剔”的眼光去的。据美国百科全书的统计,推销员每达成一笔生意平均要受到179次异议,可见,消费异议是门店经营中常见的现象。而价格异议,是所有消费异议中最常见的一种,主要表现为:消费者以药店的产品价格高而拒绝购买,产生异议。

从消费心理学来讲,“买卖心不同”,因为价格与消费者的切身利益密切相关,无论你的产品价格是不是“真高”,消费者仍希望你能“更降一层楼”。所以说“讨价还价”是消费者的本能反应,比如他们会说:“太贵了,能不能便宜点?”、“其他药店便宜多了,你们定价不合理!”、“要是再便宜点,我就买!”等等。如果店员不能妥善处理消费者的“价格异议”,交易显然难以达成。

处理方法:

一、赞美法

当消费者对价格产生异议时,店员可以通过“赞美法”让消费者下定购买决定。比如告诉对方:“一分钱一分货,其实一点也不贵。像您这样的成功人士,选择一线品牌当然是明智之选。对您来说,价格不是问题,品质才是第一,对吗?”任何人都希望被赞美,消费者也一样。但对消费者的赞美要满足两个条件:一是符合消费者的身份,不要过于夸大,“夸海口”会使对方觉得难堪,让其觉得你是故意“拍马屁”;二是要显示真诚。不要信口开河地说,要句句真切,恰到好处。这样,消费者才会愿意为自己的面子“埋单”。

二、说服法

当消费者提出价格异议时,也是他(她)对该产品感兴趣的一种信号,说明顾客对产品的其他方面(如品牌、疗效、包装等)比较满意。因此,店员应该分清楚顾客消费异议产生的原因,然后努力说服。当顾客认为你们的产品价格高的时候,店员不妨这样说:“以前确实是您说的价格。但药品价格是由市场供需关系和生产成本决定的,现在环保要求提高,原材料上涨厉害,因此生产成本相应提高,也是在正常的价格区间波动。您如果觉得买贵了,只要有比我们低价的,我给您退差价怎么样?”千万不要像小秦那样,对顾客的“价格异议”用一句“我可做不了主”搪塞,这样是无法形成交易的。

“说服法”的核心是抓住顾客产生“异议”的潜在因素,并快速找到它,然后运用婉转的语言、真诚的态度、甜美的微笑打动消费者。

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